并向他发出最后通牒，设定最后期限。这样，Eric也不愿意放弃一年的成果， 在我方规定的期限内，会做出令双方都满意的决定。
课号：014TS7AGX 课程名称：沟通与谈判技巧 改卷教师： 学号： 096010645 姓 名： 吴家丽 得 分：
Claire是一家商用房地产公司的CEO，他凭借个人独到的眼光与商业头 脑，在波士顿北部的一个中型城市发现了一块极具潜力的土地，并制定了一份投 资计划书，计划将这块土地开发成一个新兴的商业中心。 Bargain Mart和Value Shop都是连锁的大商店，两所公司的经理都对Claire的 项目表达了合作的诚意。Eric是Bargain Mart的区域经理，他对Claire的项目更是 展现了非常浓厚的兴趣，因为如此，Claire也渐渐专注于与Bargain Mart的谈判。 经过一系列的协商，九个月的时间过去了，协商也开始进入了订立合同条款的阶 段。就在这时，Eric提出了两个要求： Fairfield尚未完全开发，缺乏安全保障， Bargain Mart要设置自己的安保，所以要降低租金；根据Bargain Mart总公司的标 准，他们要享有商店的自由使用权、转租权和分租权。 如果Claire答应了这两个要求，那么首先，因为租金的减少，会直接导致 项目的收益大大下降，无法获得政府、地主和银行的支持；其次，由于丧失了自 由使用权、转租权、分租权，Claire无法控制这个商用中心。IM电竞 IM电竞app如果他不答应这两 个要求，由于先前他没有继续同Value Shop的人员洽谈，他无路可走。这样看 来，似乎Claire走进了一个死胡同。 所以，Claire要同地主、政府和银行谈判，争取各种有利条件，以应对Eric的四 大要求。并且同Value Shop重新开始合作，掌握更多筹码。通过同各种利益相关 方的谈判，Claire争取到的条件如下：地主同意延长土地的租期，我方争取到更 多的时间；政府同意加强土地的安保措施，加强基础设施建设，并对商业中心实 施减免税等优惠政策。但Claire与银行的谈判未能成功，没能争取到资金，与 Value shop也没能建立起合作，只是IM电竞 电子竞技平台建立了联系。
1、 针对租金问题 这个问题，是Claire和Eric针锋相对的所在。Claire认为这块土地能产 生巨大收益，而Eric却并不像Claire那样充满信心，所以 ，关键还在于 信心问题。 其实，Eric在这个项目上花费了九个月的时间，他对这个项目也是 十分有兴趣的。所以，Claire同Eric关于这个问题，可以这样谈判：固定 的租金可以定得低一点，但是Claire必须要求在Bargain Mart未来的利益 中抽成，作为租金的变动部分。这样，双方信心问题的矛盾就能解决。 2、 针对资金问题 银行作为资金提供方，旨在创造低风险和高收益，而Eric却将高风险和低 益加于Claire的上面，把Claire放在一个两难的位置。这样看来，银行同Eric的 利益目标是相反的，但是这两方在本质上都希望Claire的计划能够成功，这 样，我们就必须创造一个三方会谈。 银行并不会因为三方会谈而放松贷款，但是三方会谈会带来两种结果，这 两种 结果都是有益的。一种结果是，EricIM电竞 电子竞技平台放弃四个要求，这是最好不过了的。另 一种结果 是Eric提出帮助Claire解决资金的问题，这样对Claire也有莫大的帮助。 3、 针对三个权利的问题 对于这三个权利，Claire并没有非常严格的要求。Claire之所以要掌握这 三个权利是由于政府的要求。政府给予Claire这样的优惠政策也是为了保证土 地的商业开发。 所以，只要Eric保证能够使这片土地商用，我方也愿意放弃这三个权利。 4、 引入竞争机制 着重向Eric强调我方的优厚条件，并向其表示，若你们不接受我们的条 件，我们 就将这样优厚的条件给予Value shop。由于Bargain mart和Value shop本来就是 竞争对手，所以Bargain mart会顾忌到这点，希望限制对手发展，这也是我方 的筹码之一。 5、 建立联盟 多卫星商店虽然小，但集聚起来力量也不可小觑。每家店都有不同的特 色，吸引固定的客户群。这些客户也会成为Bargain mart的固定客户。 6、 设定最后期限 由于Eric是新上任的区域经理，若他同我方的谈判不成功的话，意味着他 这一年也没有成绩。所以，我方同Eric谈判时，也要向他分析清楚利害关系，
1、 租金的高低是衡量Claire项目成功与否的唯一标志，所以Claire绝 对不会愿意资金降低，而Bargain mart 又试图降低租金。 2、 银行不愿意增加资金上的帮助，Claire受到限制。 3、 政府要求土地一定要商用，而Bargain mart提出的三个权利的要 求却又会导致Claire丧失对商业中心的控制，很难把握商业中心 的方向。IM电竞 IM电竞appIM电竞 IM电竞平台IM电竞 IM电竞平台
